Da quando abbiamo iniziato la serie di interviste ai fondatori di agenzie digitali il mese scorso, ci è piaciuto leggere i vostri ottimi commenti e feedback. Chiaramente, queste interviste sono apprezzate dalla comunità quindi continueremo a farle! Il nostro focus rimarrà su come questi fondatori di successo hanno avviato le loro agenzie, quali processi hanno utilizzato per crescere e quali tecniche usano oggi per la generazione di lead e la retention.
Intervista con Pearl Lemon
In questo episodio della nostra serie di interviste ai fondatori di agenzie digitali, chiacchiero con l'unico e inimitabile Deepak Shukla, Fondatore e MD dell'agenzia SEO di Londra Pearl Lemon. Ha avviato l'agenzia nel 2016 dalla casa di sua madre e l'ha scalata fino a diventare un'impresa di quasi £300K in meno di 2 anni.
Ascolta l'intervista completa (33 minuti) qui sotto o vai al trascritto dell'intervista:
Nel breve periodo in cui ho avuto modo di conoscere Deepak, sono rimasto davvero colpito dal suo approccio, non solo nella costruzione della sua agenzia ma anche nella sua visione della vita. Deepak è un vero hacker. Ha una capacità naturale di capire come funzionano i sistemi, di sfruttarli e di costruire il successo progressivamente. È un esperto nell'iterare e creare processi, avendo costruito un'agenzia completamente distribuita di oltre 25 persone. Le agenzie distribuite sono rare, soprattutto perché sono così difficili da gestire correttamente ma Deepak ha forgiato una strategia vincente basata sulla sua metodologia unica.
Oggi il team distribuito di Pearl Lemon opera dal Regno Unito, dalla Giamaica, da Israele, dagli Stati Uniti, dal Pakistan e dall'India! Questo significa che possono servire clienti in quasi tutti i fusi orari poiché il team è distribuito su una fascia oraria di oltre 12 ore.
Per far funzionare questo, hanno letteralmente documentato ogni processo dell'agenzia, dalla generazione di contatti, all'accoglienza dei clienti e ogni aspetto della consegna del lavoro al cliente. Fare ciò significa che il team può crescere rapidamente perché i nuovi arrivati possono velocizzarsi nel loro tempo libero guardando il canale YouTube interno dell'agenzia che contiene i loro processi in forma video.
L'esperienza di Deepak nel mondo SEO è iniziata sulla piattaforma di freelancing Upwork (infatti la utilizza ancora oggi). Ha affinato le sue competenze su lavori SEO di tutte le forme e dimensioni per costruire la sua reputazione. Anche in questa fase iniziale, stava già sperimentando modi per attrarre nuovi clienti - cimentandosi con gli scraper, inviando messaggi a 20 persone al giorno e scrivendo aggiornamenti di stato su LinkedIn (diversi dei quali sono diventati virali).
Ho ottenuto un'ottima istruzione alla fine non avendo alcun orgoglio nell'accettare lavori di merda.
È chiaro che i primi giorni sono stati una fatica. Molte email a freddo, follow-up, aggiornamenti di stato su LinkedIn e l'uso di marketplace di servizi per fare offerte per piccoli lavori SEO. Ma questa tenacia ha dato all'agenzia nascente alcune realizzazioni. Ha dato loro la possibilità di costruire il loro portfolio e di fare esperienza su progetti di fascia bassa che tipicamente li vedeva fare più del dovuto per clienti esigenti con budget limitati.
Deepak dice di essere un grande sostenitore dell'etica di Grant Cardone:
Dovresti amare i tuoi clienti più "scadenti", ti insegneranno tutto ciò che devi sapere perché se riesci a soddisfare quel tipo che vuole il sangue ma ha solo un budget di 500 dollari, sarai come un fottuto sogno quando otterrai il tipo che ha 5.000 dollari.
Nell'industria del marketing digitale, si sente costantemente il termine "testare e imparare". Sebbene questo sia ciò che la maggior parte dei marketer si sforza di fare, in pochi lo realizzano effettivamente. Padronare questo è solo una delle cose che rende Deepak e la sua agenzia così di successo - una vera testimonianza della potenza dell'approccio di testare e imparare.
La parte difficile è il silenziare la mente cosciente. Dovremmo tutti essere empiristi molto di più e dovremmo estrarre dati dal mondo attraverso esperimenti reali che conduciamo noi stessi.
Portando questa idea al livello successivo, Deepak pensa che iterare se stessi e sperimentare sia un approccio molto migliore rispetto al tentativo di imparare dagli errori altrui:
C'è tutta questa storia che si dovrebbe imparare dagli errori degli altri - penso che sia così falso. Perché se incontro 5 persone che hanno fallito con gli annunci di Facebook? Significa che dovrei smettere di usare gli annunci di Facebook? Ci sono così tante variazioni individuali sul perché le persone falliscono che non penso che porti così tanti frutti imparare dal fallimento di qualcun altro.
In questi giorni, Pearl Lemon si concentra sull'inbound che costituisce l'80% del loro nuovo business. Generano un numero molto elevato di 160 nuovi contatti commerciali al mese, con una tendenza in aumento. Pearl Lemon ha integrato lo strumento Embeddable Audit Tool di SEOptimer sul loro sito web, il quale gli fornisce nuovi contatti ogni giorno.
Un'altra cosa che Pearl Lemon ha fatto incredibilmente bene è costruire una solida reputazione online. Hanno oltre 220 testimonianze e recensioni dei clienti:
Deepak ha integrato processi per ottenere recensioni pubbliche in ogni parte del loro flusso di lavoro.
Chiunque riceva un feedback positivo dovrebbe assicurarsi che sia su un forum pubblico.
Non aspettano la fine di un impegno commerciale per chiedere una recensione, tipicamente richiedono al cliente di scrivere una recensione pubblica dopo la prima tranche di lavoro. Chiedono persino ai potenziali clienti di lasciare recensioni se hanno avuto un'ottima esperienza parlando con il team di vendita ma non possono permettersi di procedere effettivamente con i servizi dell'agenzia - ogni agenzia dovrebbe adottare questo approccio.
Il mio venditore genera più recensioni di quante ne faccia vendite a settimana. Per ogni affare che chiude, genera 4 recensioni.
Pearl Lemon ha un ottimo processo di onboarding anche per i nuovi clienti. Come diverse altre agenzie SEO, Pearl Lemon offre una garanzia di 90 giorni sui loro servizi:
Mentre continuano a eseguire audit SEO completi, anticipano il progetto con azioni immediate per lavorare il più velocemente possibile per ottenere risultati.
Facciamo le cose in modo aggressivo e risolviamo quanti più problemi tecnici possibili nelle prime 2 settimane. Chiediamo l'accesso al CMS il primo giorno, l'accesso a GSC e l'accesso a GA il primo giorno.
Creano anche un account email "outreach@" sul dominio del cliente in modo che il cliente possa monitorare le campagne di outreach di Pearl Lemon e vedere il lavoro mentre lo svolgono.
Un'altra cosa riguardo a Pearl Lemon che li distingue come agenzia è il modo in cui sono stati costretti a documentare e costruire processi attorno a assolutamente tutto ciò che fanno, poiché sono un team distribuito. Spesso l'anello più debole in qualsiasi flusso di lavoro è l'umano. Quindi, automatizzando sistematicamente e trasformando la maggior parte dei flussi di lavoro in processi, l'agenzia è in grado di operazionalizzare una macchina incredibilmente efficiente che può effettivamente scalare e può eseguire in modo coerente secondo uno standard molto elevato.
I processi diventano infinitamente più forti quando sei in remoto.
Non solo questi processi sono interni, ma molti di essi sono anche rivolti ai clienti. Pearl Lemon si connette con ciascuno dei loro clienti tramite WhatsApp - qualcosa che la maggior parte delle agenzie esiterebbe molto a fare. Ma creando questa connessione diretta con il cliente, diventano la risorsa principale per qualsiasi domanda su SEO. Quando una domanda o un problema del cliente arriva tramite WhatsApp, il team controlla se è già stata posta in precedenza - in tal caso, inviano un link a un documento di processo che spiega la risposta. Se è una nuova domanda, scrivono il documento di processo e lo inviano al cliente (e a tutti i futuri clienti che pongono quella stessa domanda). Ciò riduce il numero di riunioni & WIP e costruisce un forte rapporto, riducendo quindi l'abbandono dei clienti nel lungo periodo.
Per la maggior parte delle agenzie digitali che sono co-locate (o che lavorano a distanza a causa della pandemia), ora è il momento di rafforzare i vostri processi - documentate ciò che fate e come lo fate. Date un'occhiata a Pearl Lemon online e seguiteli su Twitter.
Risorse per Agenzie Digitali
Abbiamo molte guide su come puoi avviare e far crescere la tua agenzia digitale:
- Come avviare un'agenzia di marketing digitale nel 2020 + PDF gratuito
- La Guida Semplice per Avviare un'Attività di SEO
- Esempio di Lean Canvas per Agenzia Digitale (con PDF & DOCX)
- La nostra selezione dei 24 migliori siti web di agenzie
- SEO Leads: La Nostra Guida Semplice su Come Ottenere Clienti SEO
- 6 Principi per il Successo SEO
- La guida definitiva al Freelance Digital Marketing
- Come creare report SEO perfetti per i clienti
Trascrizione dell'intervista
(avviso sulla lingua)
Tim:Ciao, sono Tim Hill qui da SEOptimer. Ci piace parlare di tutto ciò che riguarda il marketing digitale, e in particolare di cose che possono aiutare le agenzie digitali a crescere, dato che sono il nostro gruppo di clienti più grande qui. Quindi oggi sto parlando con Deepak Shukla, fondatore e MD di Pearl Lemon, un'agenzia SEO molto premiata a Londra. Pearl Lemon ha tutto ciò di cui hai bisogno per il tuo SEO, dal SEO on-page, alla costruzione di link off-page, SEO locale, SEO per e-commerce, generazione di lead e altro ancora. Deepak ha fatto crescere l'agenzia fino a oltre 25 dipendenti, e gestisce un team completamente distribuito. Quindi Deepak, grazie mille per esserti unito a me oggi.
Deepak: Nessun problema, amico. È un piacere essere qui. Sono contento che abbiamo avuto l'opportunità di connetterci.
Tim: Sì, molto felice anche io. Adoro il tuo background. Hai un background così interessante. Sei un soldato britannico addestrato. Hai fatto autostop in tutta Europa, hai partecipato a 25 maratone, due Iron Mans, hai vinto un incontro di muay thai. Come si confronta tutto ciò con la gestione di un'agenzia SEO?
Deepak:È sicuramente diverso. Mark Cuban ha un libro che ho letto di recente e si intitola,Lo Sport del Business. E penso che il modo in cui lo vedo sia paragonabile a vedere la gestione di un'agenzia come un gioco. Per me, è come giocare a un videogioco davvero figo, o in questo contesto uno sport, e semplicemente determinare quali sono le leve che devo tirare per eseguire il miglior colpo speciale? Come posso replicare quel colpo speciale? Come posso replicare quel colpo speciale a volontà con ancora meno preparazione la prossima volta? E come posso poi renderlo ripetibile e poi passare al prossimo colpo speciale, come Tony Hawk che fa skateboard, o uno di quei videogiochi che giochi dove sblocchi la mossa speciale e poi avanzare al prossimo round per sconfiggere il prossimo grande capo.
Tim: Quindi Team Pearl Lemon, forse? Come avete scelto questo nome? È davvero un nome figo.
Deepak:Sì, è strano, vero? Non è come, non so, Shukla Communications o blah, blah, blah marketing o... Sì, è un po' insolito. Penso che... Quindi noi nella nostra casa, e se avessi la telecamera potrei effettivamente mostrarti, sto guardando la mia cucina e ci sono dei limoni tagliati a metà sulle nostre scrivanie effettive. E la mia compagna, Daniella, è italiana. Ed è una grande fan del non usare condimenti per insalata o salsa di soia o qualsiasi tipo di condimento diverso dai limoni veri, perché è più salutare e ti dà comunque quella marcia in più. Quindi era più o meno in quel periodo che stavo pensando a un marchio o a un nome di dominio. I limoni erano nella mia mente e lei ha l'abitudine di tenere, insieme alla sua famiglia, le collane di perle sono una cosa importante. Quindi amico, stavo cercando un frutto comunque e stavo solo combinando nomi a caso. E penso che inconsciamente queste due cose siano venute insieme e ho pensato, Oh, Pearl Lemon. Ed è stato da lì, amico. È stato da lì. E fortunatamente alle persone sembra piacere, probabilmente perché è un po' insolito.
Tim: Beh, visitando il sito, te lo ricordi all'improvviso perché è così diverso. È così memorabile. Penso che sia fantastico.
Deepak: Grazie, amico. Grazie.
Tim: Per quanto riguarda la tua storia d'origine, hai iniziato l'agenzia nel 2016 nella casa di tua madre e l'hai trasformata in un'attività di quasi £300,000 in meno di due anni. Quindi raccontaci di quel viaggio?
Deepak:Buona domanda. Dunque, ho iniziato nell'ottobre del 2016 e ti dirò una cosa, Tim, la prima cosa che mi viene in mente quando ripenso a quei giorni è santo cielo, non so davvero cosa sto facendo. Non ho mai fatto nulla che fosse B2B. So che sono bravo con le persone e so che mi piace il marketing e mi piace competere. Mi piace lo sport. Quindi ho in qualche modo mescolato queste tre cose insieme. E ho avuto, e continuo ad avere, una famiglia abbastanza tradizionale indiana. Amico, avevo 30 anni e stavo a casa di mia madre. Non era per niente figo. Davvero, non era per niente figo. Specialmente nel Regno Unito, a seconda di dove nel mondo tu stia ascoltando. Per esempio, la famiglia della mia partner, in Italia, culturalmente le persone restano a casa fino ai 27, 28 anni ed è normale, perché poi si procede all'acquisto forse della prima proprietà con l'aiuto della famiglia o qualcosa del genere. E questi ragazzi finiscono l'università a 23, 24 anni. Nel Regno Unito, probabilmente simile a te. Sento il tuo accento australiano, Tim.
Tim: Mi hai colto.
Deepak:Esci dalla scuola a 20, 21, 22 anni. Vai a trovare un lavoro e in qualche modo dovresti essere fuori casa. Quindi amico, avevo 30 anni e sono tornato a casa di mia madre. Non avevo un soldo. Quindi era come, Gesù Cristo. Devo darmi una mossa, per così dire, e assicurarmi di lavorare davvero sodo. E penso che praticamente come poi si è concretizzato in termini di ciò che è successo, è stato davvero... Ho una grande mentalità del giusto-in-tempo. Qualcuno mi dice, "Deepak, dovresti davvero provare a trovare un freelancer che ti assista su Upwork." Quindi fantastico. Oh wow. Su Upwork puoi anche pubblicare come un vero freelancer. Quindi non solo posso assumere da Upwork, posso essere assunto su Upwork.
Deepak:Perché non vado a creare un profilo su Upwork? "Oh wow. Deepak, c'è questa nuova piattaforma che si chiama Bark. Puoi elencare la tua agenzia su di essa." Oh, fantastico. Ok. Quindi sono andato a casa e mi sono semplicemente iscritto a Bark e ho ottimizzato il mio... "Deepak c'è..." Quindi una serie di conversazioni del genere. Sono piuttosto bravo ad ascoltare quello che qualcuno ha da dire su qualcosa e poi a provarlo quasi immediatamente. E penso che questo sia stato un grande punto di forza per la crescita di Pearl Lemon, che tendo ad ascoltare le persone che penso siano più intelligenti di me o persone che stanno facendo qualcosa di interessante. E poi, amico, lo proverò semplicemente. Lo proverò. Lo proverò. Non lascio che pregiudizi o strategie o le implicazioni di ciò che potrebbe accadere mi fermino. Lo provo semplicemente, più o meno nello stesso modo in cui forse ho appena inviato un'email a SEOptimer dicendo: "Ragazzi, uso il vostro strumento. Ottengo risultati davvero f*ing buoni da esso. Mi piacerebbe parlarvi di esso." E avrei potuto dibattere su come inviare l'email. Avrei potuto inserirla in un funnel. Avrei potuto fare tutte queste cose, ma ho semplicemente trovato il modulo di contatto. Ho inviato un'email di due righe e penso che una delle cose chiave per far crescere la nostra agenzia, e lo direi a chiunque, è che l'esecuzione conta di più. Davvero, penso. E rimarrai piacevolmente sorpreso da ciò che puoi generare in termini di risultati se semplicemente continui a ridurre il divario di, ok, bene, pensiamoci. Cosa voglio dire a Tim? Amico, invia semplicemente la dannata email, uomo. Invia l'email e vai avanti.
Tim: Adoro quello. È il buon vecchio Facebook, "Muoviti velocemente e rompi le cose", "Fatto è meglio che perfetto". È così bello.
Deepak:Sì, esattamente, amico. E tocca ferro, è solo parte, immagino, di un po' chi sono e incoraggio chiunque. La parte difficile è il silenziamento della mente cosciente, perché è molto facile far gonfiare tutte queste cose. Beh, c'è questo strumento di piattaforma per podcast. C'è questa directory su cui potresti elencarti. C'è Upwork, ma poi c'è anche Fiverr e poi c'è... Ma cosa penseranno le persone se sei su Upwork? O cosa se... Non lo sai finché non provi. Quindi penso che tutti noi dovremmo essere molto più empiristi. Che dovremmo estrarre dati dal mondo attraverso esperimenti reali che conduciamo noi stessi e non permettere agli altri... C'è tutta questa cosa che dovresti imparare dagli errori altrui. Penso che sia così falso. È così falso perché cosa succede se incontro cinque persone che falliscono con gli annunci su Facebook? Significa che dovrei quindi smettere di usare gli annunci su Facebook? O penso che l'idea sia, e inoltre ci sono così tante variazioni individuali per cui le persone falliscono che non penso che porti altrettanto frutto imparare dal fallimento di qualcun altro.
Tim: Sono assolutamente d'accordo. È davvero un'ottima metodologia, immagino, per gli affari in generale. E quando hai iniziato nei primi giorni, ti ricordi come hai ottenuto i tuoi primi clienti?
Deepak:Sì, assolutamente. Quindi Pearl Lemon era originariamente Purr Traffic. Per dare una cronologia narrativa, diamo dei dettagli specifici. Questo è qualcosa che impari dall'addestramento militare per essere super specifico. Quindi, verso metà ottobre 2016, mi sono associato con un buon amico, Nick Ellison, che gestisce un'azienda chiamata Purr Digital. Stava facendo un'estensione del marchio quindi stavo guardando l'avvio della mia agenzia. Quindi abbiamo detto insieme, perché non facciamo Purr Traffic? Quindi Purr Traffic era l'incarnazione originale di Pearl Lemon. Ci siamo associati fino al punto in cui abbiamo fatto forse circa le prime 20 a 35 000 sterline di fatturato. Questo inizialmente proveniva dalla sua tranche di presentazioni. La sfida che abbiamo avuto con questo in generale, perché Purr Traffic ora è Pearl Lemon? Era che avevamo un approccio diverso verso gli affari. Io sono un po' trasandato e sono abbastanza informale e sono un grande fan del lavoro distribuito.
Deepak:Il team di Nick a quel tempo era tutto in ufficio, andavano fieri di essere a Londra, incontravano ogni cliente che andavano a vedere. Avevano delle presentazioni in PowerPoint davvero ben lucidate con una grammatica impeccabile e uno stile di presentazione che era probabilmente più, chiamiamolo così, anglosassone o della classe media bianca. Culturalmente, io sono l'antitesi di tutte queste cose. Quindi la vera fottuta lotta era che, penso per la maggior parte, i suoi clienti che incontrava, incontravano me e semplicemente non andava bene. Il guanto, la scarpa, chiamatela come volete, non calzava. E avevamo uno stile di lavoro così diverso. Io che andavo su Upwork, a cui abbiamo fatto riferimento, aveva, penso, un po' di implicazioni negative, potenzialmente, per il marchio di Purr Digital a causa del modo in cui siamo etichettati e del fatto che io sono uno trasandato e lui no. Io sono magliette e pantaloncini, Nick è completo e cravatta.
Deepak:E questa è una buona analogia per spiegare perché alla fine ci siamo lasciati. E quindi, quando si trattava del mio tipo di acquisizione di contatti, amico, sono andato su Upwork. Stavo cercando freelancer e ho pensato, oh, aspetta, cavolo. Posso pubblicare il mio profilo su Upwork. Poi ho pubblicato il mio profilo su Upwork. Poi ho iniziato a scrivere aggiornamenti di stato su LinkedIn che erano pieni di errori e avevano problemi, ma era fondamentalmente un outreach. Se devo essere sincero, si trattava di ottimizzare un profilo su Upwork. Era fare generazione di contatti su LinkedIn utilizzando alcuni dei plugin per browser locali che puoi usare per gli scraper. E inviavo messaggi a 20 persone al giorno, scrivendo aggiornamenti di stato. Un paio dei miei aggiornamenti di stato sono diventati virali, il che è stato fantastico. E l'inbound, outbound di LinkedIn, più l'outbound, inbound, se vuoi. Era tutto outbound fino a diventare top rated su Upwork perché stavi solo proponendo la tua candidatura alle persone.
Deepak:E stavo accettando i lavori da $20, stavo accettando i lavori da $50 perché volevo costruire la mia reputazione. E inoltre, non dimentichiamo, non sapevo cosa cavolo stessi facendo, amico. Come hai detto, mi occupavo di roba militare o di maratone. Non sapevo come gestire un'attività da solo. E alla fine ho ricevuto un'ottima educazione, proprio perché non avevo alcun orgoglio nell'accettare lavori di merda. Ho incontrato persone lungo il cammino e penso che facciamo un torto a noi stessi quando, all'inizio, abbiamo un'aspettativa fissa sul prezzo che qualcuno dovrebbe pagare e su ciò che dovremmo fornire per quello. E sono un grande sostenitore dell'etica di Grant Cardone, qualcuno che ammiro e i cui libri ho letto, in particolare la regola del 10X.
Deepak:Penso che ne parli. È tipo, "Amico, dovresti amare i tuoi clienti più scadenti. Quelli che cercano di spuntare ogni centesimo. Ti insegneranno tutto ciò che devi sapere su come gestire la tua attività. Perché se riesci a soddisfare quel tizio che vuole il sangue, e ha solo un budget di 500 dollari, e ti sta addosso ogni giorno, amico, sarai come un fottuto sogno quando avrai il cliente che ha 5.000 dollari, e che non ti sta mai addosso, ed è davvero educato e amichevole, perché il piccolo cliente ti insegna tutto per diventare molto, molto migliore di quegli altri ragazzi che hanno avuto a che fare solo con il cliente da 5.000 dollari." E questa è stata la migliore educazione di sempre per me in termini di perché penso che abbia aiutato Pearl Lemon ad avere successo.
Tim: È incredibile. E andando avanti fino ad oggi, come sono cambiate le cose o, immagino, com'è ora la ricerca di prospettive per te?
Deepak:Certo. Quindi, per quanto riguarda la ricerca di prospettive, intendo, siamo ancora su Upwork perché mi piace fare un po' di vendita. Quindi mi diverte. Il mio Upwork è completamente gestito da uno del mio team. Io intervengo solo nella chiamata telefonica quando le persone arrivano. L'inbound è il nostro motore di nuovo business. Generiamo circa 160 lead inbound al mese tramite Google al momento e la tendenza è in aumento. Quindi mi è stato detto che apparentemente è un numero piuttosto buono per un'agenzia SEO generare in termini di lead inbound. Quindi ci svegliamo e abbiamo tra i tre e gli otto lead inbound che ci hanno contattato. E hanno già prenotato nel calendario del mio ragazzo delle vendite, hanno inviato un modulo di contatto, hanno inviato un modulo SEOptimer. E poi, a seconda del livello del lead, il team di vendita può inseguire o partecipare alle chiamate telefoniche. Quindi ora è l'80% inbound, ma sai cosa, sono ancora, credo, un ragazzo di vendita e comunicazione nel profondo. Stiamo ancora facendo email a freddo. Ma ci attribuisco meno importanza di quanto facevo prima.
Tim: Voglio dire, voi ragazzi avete così tante recensioni online e la vostra reputazione online è così altamente considerata. Avete pianificato questo nei primi giorni perché è un gioco a lungo termine, giusto? Costruire la reputazione nel tempo. Ma l'avete pianificato all'inizio?
Deepak:Credo di aver sentito... Sono un grande scettico. Credo che quasi tutti, senza eccezioni, diano fregature in qualche modo. E penso a ogni volta che mi impegno in qualcosa, cosa vorrei? Cosa mi servirebbe per convincermi? Perché sai una cosa, sono ancora un ragazzo britannico indiano. Penserei ancora ad ogni penny che spendo in termini di come far crescere la mia attività. E per me, ad esempio, prendere una decisione di spendere $2,500, $3,000, $5,000 al mese per assumere un consulente esterno, ho delle aspettative piuttosto alte e dettagliate su come dovrebbe essere la consegna. E la mia assunzione è che, perché è così che siamo tutti costruiti a pensare, è che il modo in cui vedo il mondo è il modo in cui tutti vedono il mondo.
Deepak:Quindi, per questo motivo, sono un grande scettico. Probabilmente anche Tim è uno scettico. Quindi dovrei parlare specificamente a Tim dei risultati che ho generato. Dovrei mostrargli gli screenshot. Dovrebbe essere in grado di tracciare la mia cronologia email. Dovrebbe essere in grado di identificare quando faccio un riferimento occasionale al mio primo cliente. Dovrebbe essere in grado di cercare quel cliente su Google, chiamarlo o essere in grado di trovare una traccia di verifica che rifletta ciò. Quindi penso che, anche se non lo prevedevo ora, se cerco noi su Google, sono tipo Gesù Cristo, abbiamo stelle e strisce dappertutto. È abbastanza buono. All'inizio mi sono sempre assicurato che, se qualcuno se ne andava con un'esperienza positiva, penso di essere stato abbastanza bravo a dire immediatamente, "Tim, abbiamo fatto un podcast fantastico insieme. Va bene per te lasciare una recensione sotto Deepak Shukla Trustpilot, dicendo semplicemente che ho avuto Deepak nel mio show."
Deepak:Sì. Esattamente. Quindi ho sempre fatto cose del genere, spesso e volentieri. Non mi piace l'idea. Non penso che chiunque riceva un feedback positivo debba assicurarsi che sia su un forum pubblico. E ogni volta che qualcuno ti dice "ben fatto", dovresti assicurarti che ciò sia documentato sotto forma di recensione. E penso che la maggior parte delle persone pensi che tu debba aspettare fino alla fine di un impegno commerciale. No, puoi andare a metà percorso quando hai consegnato la prima tranche di lavoro e puoi chiedere loro una recensione sulla base della prima parte di lavoro. Abbiamo persino una piattaforma di recensioni dedicata a parlare del processo di vendita con Pearl Lemon. Quindi abbiamo persone che lasciano recensioni che hanno avuto una conversazione fantastica con il nostro responsabile delle vendite, ma anche se non potevano permettersi di assumere i nostri servizi, lasciano una recensione su di noi riguardo a com'è stata la loro esperienza di vendita con noi.
Tim: È fantastico, sì.
Deepak: Perché no? Dicono tipo, "Anche se non stiamo lavorando con Pearl Lemon al momento, posso dire di aver avuto una conversazione fantastica con il loro responsabile del nuovo business. Mi ha dato alcuni spunti davvero interessanti su cosa dovrei fare internamente come prossimi passi, e sicuramente tornerò da loro, sperabilmente tra tre a sei mesi. Ma sulla base di tutto ciò che ho visto, non potrei raccomandarli abbastanza." Perché la gente non fa così?
Tim: Lo adoro. È eccellente.
Deepak:Quindi sì, abbiamo un upsell e un down sell dedicati, ma anche dal punto di vista delle recensioni. Quindi il mio venditore genererà più recensioni di quante ne faccia vendite a settimana, perché diciamo che chiude un affare a settimana, ma per ogni affare che chiude, genererà quattro recensioni per la nostra azienda. Perché avrà 25 telefonate e diverse di esse saranno buone e sarà come, "Sai una cosa? Ti ho dato un consiglio. Va bene se lasci una recensione, parlando semplicemente se hai sentito di aver tratto valore da?" Perché quando sono al telefono dicono, "Amico, è incredibile. Ha perfettamente senso." Documenta quello. Non lasciare la chiamata senza che loro lo scrivano. E sai cosa ha senso e la gente è felice di farlo. Sono tipo, "Sai una cosa? Ho davvero ottenuto un grande valore da questa chiamata. Mi hai dato degli spunti interessanti e sono felice di dirlo pubblicamente." Ed è così che sistematicamente siamo stati in grado di costruire la gestione della reputazione, nel nostro processo.
Tim: E guardando anche il sito, un altro punto per ridurre il rischio è che offrite i 90 giorni. Vi impegnate per 90 giorni per migliorare il posizionamento sui motori di ricerca e aumentare il traffico organico. Quali sono le cose che fate in quel lasso di tempo di 90 giorni?
Deepak:Quindi penso che quello che facciamo sia forse fare le cose in modo aggressivo. Risolveremo quanti più problemi tecnici possibile in un periodo da sette a 14 giorni. Non seguiamo forse la strada tradizionale delle agenzie che produrranno molta documentazione di reportistica e presenteranno, ad esempio, un rapporto alla terza settimana riguardo un'analisi tecnica on-page, un'analisi di costruzione di link. Lo facciamo, ma chiediamo l'accesso al CMS dal primo giorno, chiediamo l'accesso a Google Search Console, Google Analytics, dal primo giorno. Abbiamo chiesto che ci creino un account email per nostro conto in modo che possano effettivamente monitorare il nostro percorso di verifica. Quindi vedranno il nostro outreach di costruzione di link perché chiederò un outreach all'email SEOptimer.com. Quindi siamo piuttosto insoliti in quanto vedrai effettivamente cosa stiamo facendo e saremo come, "Questo è il tuo percorso di verifica.
Deepak:Basta accedere all'email, fratello, e controllare cosa stiamo facendo." E poi faremo rapporto dopo che il 70% dei problemi sarà stato risolto. Quindi dico sempre, "Ragazzi, sapete una cosa? Mi piacerebbe identificare, segnalare e risolvere. Non voglio identificare, segnalare, aspettare, poi tornate indietro, e poi risolviamo. Perché sapete una cosa? Il mio sviluppatore o il mio responsabile del SEO tecnico, quando sta esaminando problemi con la velocità di caricamento della vostra pagina, perché dovete installare forse il plugin lazy load affinché i vostri video si carichino per ultimi dato che non sono la prima cosa a cui le persone andranno. Oppure c'è un problema con un pezzo di JavaScript che avete." Ho detto, se sta guardando il problema, lasciatelo risolvere immediatamente il f*ing problema. E poi semplicemente vi informa dopo il fatto, e lo farà quando ci sono solo tre minuti di lavoro in più. Dove è più complesso e coinvolgente, l'umano, naturalmente ci ritorni sopra.
Deepak:Ma ci sono molte cose che qualcuno che è competente nel comprendere tutti questi problemi può sistemare in modo sistematico, sistemare, sistemare, sistemare. E poi unisci questo all'altra parte del team che mi dà accesso all'email. Lo facciamo giorno dopo giorno. Facciamo un sacco di... Vengo da un background di email a freddo, come abbiamo costruito l'agenzia. Quindi iniziamo immediatamente l'outreach. Nella prima settimana, facciamo il mapping delle parole chiave, identifichiamo quali parole chiave stiamo cercando di raggiungere. Iniziamo a inviare 30 email al giorno dalla prima settimana. Quindi direi che la cosa chiave che facciamo diversamente è che facciamo tutte le stesse cose, ma le facciamo in modo molto più f*ing aggressivo.
Tim: Sì. Posso chiederti del tuo team che ti supporta? Intendo, trovo molto interessante che tu abbia un team distribuito. Voglio dire, sei come noi di SEOptimer, anche noi abbiamo un team distribuito, ma trovo che molte agenzie siano co-locate e possano diventare distribuite, specialmente durante il periodo della pandemia, ma hanno davvero lottato e non vedevano l'ora di tornare in ufficio. Ora questa è la realtà per te, è distribuita. Quindi parlami dei pro e dei contro come li vedi tu?
Deepak:Quindi penso che gli svantaggi siano che la mancata comunicazione è un grande svantaggio, secondo me. La mancanza di supervisione è un grande svantaggio. Penso che lo sviluppo sia più lento in termini di innovazione, forse può essere uno svantaggio. Quindi penso che siano svantaggi di cui devi essere consapevole e gestire. Ci sono però vantaggi assolutamente enormi che lo compensano. I processi diventano infinitamente più forti quando sei in remoto perché video e documenti tutto, altrimenti non funziona. Quindi penso che il lavoro remoto sia lento all'inizio, ma più veloce da scalare. Questa è la mia sensazione perché è lento ogni volta che ottieni un nuovo processo o qualcuno scopre una nuova cosa, non puoi comunicarlo immediatamente e con effetto a tutto il team, a meno che tu non sia nella modalità e abitudine di registrare il tuo schermo, inviarlo a tutti, e poi qualcuno inserisce ciò in un processo, e poi viene distribuito in tutto il team, e poi ti permette di scalare l'apprendimento.
Deepak:Quindi penso che le sfide siano quelle che abbiamo delineato e inoltre è necessario avere processi davvero solidi dietro. E penso che, se entri nella modalità di documentare e costruire sistemi, ciò ti permette di avere davvero un po' di libertà. Quindi ho più tempo di quanto ne abbia mai avuto. E non siamo una grande agenzia. Facciamo forse £55,000 al mese, che sono circa $65,000 - $70,000. Ma siamo in tendenza al rialzo e siamo estremamente redditizi. I nostri clienti sono molto felici e funziona a causa dei processi che abbiamo messo in atto. Quindi posso prendere qualcuno che è tecnicamente eccellente, che è orribile di fronte ai clienti, ma non importa perché abbiamo 47 modelli di email che sanno di poter usare in base a certi tipi di consegna. Quindi ci vuole un po' di tempo, ma può funzionare davvero bene, specialmente ora che c'è un ottimo mercato del lavoro, ci sono alcune persone davvero intelligenti... Abbiamo ampliato significativamente il nostro team perché abbiamo ottenuto persone fantastiche che ora costano molto meno di quanto costassero tre mesi fa.
Deepak: Fanno tipo, "Amico, mi sono appena laureato a f*ing Berkeley o a Yale e non ho trovato lavoro." E poiché abbiamo così tanti video di formazione, possiamo prendere chiunque e insegnargli ciò che dobbiamo sapere in due settimane. Diremo, "Sei un ragazzo intelligente. Guarda i nostri 79 video, che ho registrato comunque, pubblicamente con Tim. E una volta che li hai guardati tutti e hai superato tutti i nostri quiz, allora possiamo iniziare." Quindi è così che siamo in grado di prendere persone non formate, formarle estremamente velocemente e poi possono andare.
Deepak:Quindi abbiamo, per esempio, ho un tirocinante che ha guardato sette dei miei video su PR e genera tre link con autorità di dominio superiore a settimana per Pearl Lemon, ottenendo per noi articoli, ottenendo menzioni sulla stampa. E le pago un paio di centinaia di dollari al mese perché ha semplicemente imparato il processo e questo è tutto. Ed era come, non ho bisogno di tempo di contatto. C'erano tutti i processi in atto. E poi puoi scalare le cose in questo modo. Quindi questo non accadrà mai, penso, quando sei interno perché non avrai mai quella necessità di registrare video, non avrai mai quella necessità di documentare i processi nello stesso modo.
Tim: Oh, assolutamente. Come ex ragazzo di agenzia, c'era sempre quel desiderio di documentare le cose e, nelle agenzie dove sei co-locato, senti sempre come se dovessi documentarlo. Ma in realtà, perché sei tutti lì, in effetti non succede.
Deepak: Sì, sì. Tu non lo fai.
Tim: E quindi questo ti ha davvero costretto a farlo. E ora stai raccogliendo i benefici di avere un processo davvero solido, che è completamente documentato.
Deepak:Tocca ferro. Sì, assolutamente. E questo, penso, è stato un grande punto per noi ed è semplicemente il... Qualsiasi cosa nuova emerga ci chiediamo, qual è il processo qui? Scriviamo rapidamente un modello di email basato su questa comune obiezione che riceviamo. Siamo probabilmente l'unica agenzia, ne sono positivo. Abbiamo una guida alla costruzione di link di 7 000 parole su come costruiamo i link che condividiamo con i nostri clienti. Abbiamo letteralmente circa 110 FAQ con i nostri rapporti che contengono circa 25 video. Tutto è incentrato su come posso raggiungere inbox zero con i miei clienti. Quindi come posso fare in modo che Tim firmi e paghi... Quindi abbiamo un cliente che ci paga $5 000 al mese. Quindi sono due mesi e mezzo dentro, quindi ci hanno inviato 12 mila e cinquecento dollari. Amico. Non ho mai avuto una f*ing telefonata con loro.
Deepak:Mai. Si sono iscritti al team di vendita, hanno ricevuto le email, hanno ricevuto la documentazione, hanno ricevuto i processi, hanno ricevuto i rapporti. Non parlo mai con loro. Non hanno chiesto una chiamata. Quindi sono tipo, okay, ottimo. Ed è così che siamo davvero redditizi perché abbiamo 27 clienti. Amico, non ho ancora un project manager perché in realtà non ho bisogno di qualcuno perché tutto è fatto via email. Ho le 110 FAQ. Ogni volta che qualcuno chiede qualcosa di nuovo, lo inseriamo nel nostro processo e accettiamo poi quando c'è qualcosa di leggermente diverso, lo costruiamo nel processo, lo costruiamo nel processo. E come posso farlo al punto che... E facciamo anche note vocali WhatsApp con i nostri clienti. Quindi tutto è anche su WhatsApp.
Deepak:Quindi non facciamo riunioni perché tu dici, "Ho una domanda." Ti mando un messaggio vocale. Tu sei tipo, "Beh, fanc*lo. Annulliamo la nostra riunione più tardi. Non preoccuparti. Era tutto quello che volevo sapere." In realtà lo preferiscono perché ricevono, "Ehi Tim. Sì. Ottima domanda sulle parole chiave che hai suggerito. Ecco cosa penso che dovresti fare. Opzione uno, opzione due. Inoltre, ho questo corso che ho effettivamente creato su di esso dal vecchio contenuto. Perché non guardi questo video di 20, 25 minuti? E probabilmente risponderà ad alcune delle domande che hai bisogno di sapere. Raccomando vivamente anche al tuo team di contenuti di guardarlo." "Deepak, è fantastico. Farò guardare il video a tutto il team proprio ora. Non preoccuparti della riunione più tardi. A presto. Ciao." Fatto. Queste sono le nostre riunioni.
Tim: In quelle occasioni in cui ricevi domande insolite dai clienti, cosa senti? Quali sono gli argomenti più discussi al momento con cui i clienti stanno avendo difficoltà o per cui ti chiedono consiglio?
Deepak:Sì, quindi ricevi domande attuali. Tipo, "Deepak, mi è stato detto che Google sta prendendo il sopravvento sulla prima pagina da una prospettiva a pagamento, perché l'organico è stato spostato in basso." Questa è stata una domanda che ho ricevuto ieri. "Deepak, cosa ne pensi del fatto che voglio costruire il mio sito un po' come un sito di notizie. Voglio iscrivere abbonati via email. Quindi non sto prendendo un approccio focalizzato sulle parole chiave. Qual è il consiglio qui in termini di costruzione di link?" Quindi prenderò queste due domande e le trasformeremo in FAQ. Registrerò video e li inserirò di nuovo nel foglio delle FAQ. E poi questo passa all'onboarding quando tutti i nuovi clienti entrano e così è come lo farò.
Tim: Sì. Adoro quell'approccio. È semplicemente un continuo arricchimento della base di conoscenza.
Deepak: Esattamente. Quindi poi i tuoi clienti fanno il lavoro per te perché è come se, sai cosa, i clienti scadenti che fanno tutte queste domande costruiscono i tuoi processi per te. Lo fanno. Non hai bisogno di farlo perché lo faranno i tuoi clienti.
Tim: Sì, è un buon punto. Intendo, cosa sta effettivamente cambiando nel clima del COVID-19 ora? Quindi cosa è cambiato in termini di business come al solito e sia nei processi che nelle questioni dei clienti?
Deepak:Quindi penso che la due diligence sia diventata una cosa molto più importante ora con alcuni dei nostri clienti. Cosa stai facendo o come funziona? E il modo in cui facciamo le cose, e abbiamo sempre fatto le cose, è stato molto utile. Puoi accedere a... Beh, abbiamo vinto un contratto con uno studio legale esclusivamente sulla base del fatto che "Deepak, sei l'unica azienda che ha detto che possiamo accedere a tutte le tue email." Loro sono tipo, "Nessuno fa questo." Noi siamo tipo, fantastico. E ora vogliono fare l'upgrade blah, blah, blah. Ed è tutto perché non so se siamo i migliori, ma non importa. So che siamo i più trasparenti. Ma sì, in generale, per rispondere alle tue domande più specificamente, come è cambiato? Quindi c'è più una richiesta di due diligence.
Deepak:Dal punto di vista in entrata, stiamo ricevendo contatti da aziende che, credo, non avevano mai realmente considerato l'online prima d'ora. Quindi stiamo vedendo, credo, una maggiore varietà di richieste che riceviamo. Quindi da settori un po' più non tradizionali, stiamo ricevendo contatti da aziende manifatturiere, o persone che fanno... Non riesco a stare al passo perché, come ho detto, riceviamo oltre 150 lead al mese. Molti di loro non si qualificano perché potremmo chiedere anche $3,000 al mese in su, quindi c'è molto che non è adatto. Ma questo è cambiato. E poi penso che il COVID-19, nonostante tutte le sue sfide, sia la miglior cosa che sia mai accaduta per l'industria del marketing digitale. Intendo, siamo ancora un'industria giovane. Il COVID favorirà le aziende che hanno anche cercato di costruire un marchio e fatto... Perché in effetti sto vendendo una commodity. Un'agenzia SEO non ha intrinsecamente una caratteristica unica. Non davvero. Intendo, ovviamente cerchi di costruirle. Il punto è che puoi differenziarvi, immagino, da una prospettiva guidata dal servizio.
Tim: Ultima domanda: 2021 - cosa c'è dopo per Pearl Lemon?
Deepak:È una buona domanda. Voglio dire, non lo so in modo ampio. Penso che mi stia divertendo. Quindi per Pearl Lemon, come agenzia, voglio che diventiamo, beh continuiamo, diventare un marchio che è semplicemente riconosciuto per fare cose fighe. Non voglio che siamo solo un'agenzia SEO. Abbiamo recentemente impostato il sito web, Pearl Lemon Properties, perché voglio entrare nel gioco degli immobili perché ho avuto un'esperienza di merda lavorando con agenti di vendita immobiliari. E sono tipo, sai cosa? Potrei offrire un servizio migliore di te senza sapere qual è il servizio. Penso che, per il 2021, con Pearl Lemon, sia - continuare a crescere. Da una prospettiva di metriche, facciamo 150 lead al mese. Voglio portarlo a 300 lead al mese. Voglio raddoppiarlo.
Deepak:Ma poi, parlando in termini generali, uomo, è ancora un gioco. Mi sto ancora divertendo. Abbiamo creato Pearl Lemon Properties, il sito web, ed è davvero stupido. Stiamo cercando di posizionarci per l'investimento immobiliare in Italia e l'investimento immobiliare a Londra. E la gente è tipo, "Amico, ma cosa ne sai tu di questo?" Beh, non lo so. Ho comprato una proprietà, ho avuto un'esperienza di merda con i miei agenti di vendita. Ho guardato cosa facevano e ho pensato, "Ehi, figlio di putt*na, penso di poter fare meglio di te. E posizionerò il sito web. Otterrò dei contatti e capirò come fare quando succederà." E penso che, in definitiva, questo si riduca a una buona comunicazione e un buon servizio clienti. In un settore dove le aspettative sono relativamente basse, probabilmente si può fare abbastanza bene.
Tim: Beh, grazie, Deepak. È stato un piacere chiacchierare con te. Apprezzo davvero il tuo tempo oggi.
Deepak: Amico, mi sono divertito un sacco. Come ho detto, uso SEOptimer. Generiamo il 25% del nostro fatturato dai lead che arrivano tramite SEOptimer. Vedi gli screenshot di WhatsApp o le chat. Il nostro responsabile vendite controlla il suo calendario e c'è scritto SEOptimer. Quindi vedo il tuo nome ogni f*ing giorno sui miei messaggi di WhatsApp, amico.
Tim: Primo pensiero!
Deepak: È così, è proprio così. È anche il motivo per cui vi ho contattato. Ragazzi, guadagno un sacco di soldi da voi f*ing ragazzi. Dovremmo parlare e connetterci ed eccoci qui.
Tim: Deepak, grazie mille ancora. Dai un'occhiata a Pearl Lemon online pearllemon.com. Seguili su Twitter @teampearllemon e unisciti a noi la prossima volta quando chiacchiereremo con un altro fondatore di agenzia riguardo l'avvio e la crescita della loro agenzia digitale. Sono Tim Hill. Grazie per aver partecipato. E ci vediamo la prossima volta.
